Nuevas líneas de productos y mejoras en la calidad final de los muebles del segmento Ready to Assemble-RTA (Listo para armar), son una tendencia dominante entre los fabricantes nacionales. Las causas que empujan el buen desempeño de este tipo de muebles son múltiples. Pero en todos los casos consultados por ASORA Revista quedó en claro que se trata de uno de los segmentos más dinámicos del mercado y con buenas perspectivas de consolidar la demanda.

Entre las claves del mercado se destaca la influencia del público joven y si bien el precio sigue siendo un factor importante en la decisión de compra, también se valora la funcionalidad, dados los ambientes cada vez más pequeños.

La ponderación que el público hace del mueble como un elemento más de la ambientación / decoración de la casa lo emparentan decididamente con el cambio de tendencias y modas. Esto se traduce en la búsqueda de soluciones que permitan rápidos y fáciles cambios de identidad de los espacios habitables, con muebles que se puedan reconvertir o bien que puedan ser reemplazados a un costo accesible, generando una rotación más alta que la del resto del mercado.

Las opciones de colores y medidas, la rapidez de entrega y la compra online son otros aspectos que el mercado demanda y que los fabricantes deben contemplar para captar ventas. Y como si todo esto fuera poco, la exigencia de innovación y calidad va en aumento, algo que desde hace unos años se viene observando en el segmento RTA en las principales ferias del mundo y que, finalmente, ha llegado al mercado local.

Con estas condiciones, los fabricantes nacionales buscan diferentes estrategias comerciales, de marca y de producto que les permitan ganar operaciones con márgenes razonables de rentabilidad.


El RTA crece desde hace más de una década.

Pablo Anechina, gerente de Ventas
Centro Estant SA (Boulogne, Buenos Aires).


Este año las cadenas le han dado un fuerte impulso a partir de abril/mayo al segmento. Es un producto que va a una clase social que ha sido beneficiada con planes de cuotas que le ayuda a comprar.
Toda nuestra gama de productos es de muebles económicos, pero con prestaciones de muebles de mayor valor. Entonces, frente a la demanda lo que hicimos fue agrandar líneas. Ejemplo: teníamos despenseros de 1,5 m, con una o dos puertas, e incorporamos otros de 1,8 m, con una o dos puertas e inclusive sin puertas. También hemos lanzado y reforzado lo que es cocina con nuevos bajo mesadas y alacenas, que es un producto con el que lideramos el mercado.
Una clave que estamos atendiendo es la forma de mostrar los productos, porque el RTA es un mueble difícil de vender por la vista.


El público más joven es el usuario de este mueble.
Marisol Ceriotti, administración General
Ceriotti Fábrica de Muebles (Pavón, Santa Fe).


A nuestra línea de placares ya establecida en el mercado, le sumamos otras dos que se diferencian por su diseño, calidad de herrajes y terminación: los placares corredizos con espejos, que son el producto nuevo a mostrar, y otros con mayor profundidad (56 cm vs. 47 cm), placas de 18 mm y herrajes metálicos, todo melamínico.
En nuestro análisis, los muebles RTA son los que más se comercializan, ya que requieren menos espacio en los depósitos de las mueblerías y las cadenas y son más fáciles de transportar y de llevar a la casa del cliente. Es importante un buen servicio de armado.

Ha crecido mucho el público que compra el mueble listo para armar por cuestiones económicas y también de diseño. Los jóvenes son grandes consumidores de este tipo de mueble. Por esto mismo, se han sacado algunos colores que ya no se usan tanto y se agregaron otros más claros. El blanco se usa muchísimo para agrandar ambientes.


Cambios en los colores y los materiales.
Iván Capaldi, gerente Administrativo
Petit Muebles Gacela SRL (Río Cuarto, Córdoba).

Nosotros teníamos las líneas tradicionales de madera maciza en muebles de cocina. Sacamos la de cedro y dejamos solamente la de roble, que era la que más se vendía, e incorporamos la línea en melamina blanca. Incorporamos las melaminas texturadas con cantos de aluminio y manijas metálicas, todo modulado para una línea que se adapta perfectamente a los créditos PROCREAR.
Encontramos un producto bien logrado y un buen mercado como para explotarlo: generalmente jóvenes que se están haciendo la primera vivienda y llegan al final de la casa muy justos con el tema presupuestario y no pueden llegar a un mueble a medida o con herrajes demasiado caros. Entonces, esta línea estándar les ofrece muy buena calidad a un buen precio. Y como nuestros clientes tienen el “Ahora 12”, las cuotas hacen que todo funcione muy bien.

En general, vemos un cambio importante en los colores: los tradicionales, como el roble o caoba, siguen entrando en los pueblos o lugares chicos, pero hoy se mueven mucho el wengue y −sobre todo− el blanco, que permite jugar con las pinturas de las paredes, las cortinas y se adapta tanto para el niño como para el joven y el adulto.


Cambios en la forma de comercialización.

Leandro Bartomioli, encargado de Compras

Table’s SRL (Casilda, Santa Fe).


Siempre tratamos de diferenciarnos por calidad porque venimos del mueble de madera lustrada. Ofrecemos también una segunda alternativa, que ha crecido: los clientes dicen “tengo que llevar lo económico y también la calidad para ofrecer las dos alternativas”.

Hay un tema que vino avanzando: el sistema de venta online, que antes era para un producto como electrodomésticos, hoy está penetrando en el mueble. Realmente lo notamos y creemos que la tendencia es que cada vez más se venda online, cosa que en el mueble era impensado. Hoy el mueblero tradicional le ha agregado cosas a su oferta y el que vendía electrodomésticos incorporó el mueble. Se dio ese “cruce de vereda”. Además, el dueño original del negocio viene con los hijos porque dice “ellos tienen otro gusto, otra visión”.

En nuestro caso, que no nos caracterizamos por fabricar dormitorios, incorporamos la línea nueva por pedidos de nuestros clientes.


Se necesita precio y calidad para atender todo el mercado.

Rodolfo Arias, director

Delos SRL (Alvear, Santa Fe).


Nos hemos reconvertido de importadores netos a fabricantes y estamos recuperando el mercado que habíamos perdido. Seguimos agregando productos para tener un abanico mucho mayor apuntando a mayores ventas. Arrancamos con una línea de cocina y se lanzó la línea para dormitorios. Nuestra clientela va desde el comerciante más chiquito hasta las cadenas de tiendas con diferentes puntos de venta.

En algunos productos se nota más la demanda que en otros. Hoy tenemos un producto de “primer precio”, destinado a un nivel de comercialización más bajo, pero que sorprende por la calidad.

Lo cierto es que en el mercado hay de todo: gente que busca el precio y nada más; y gente que quiere comprar todo para tener opciones. Por eso apuntamos a ofrecer más productos con más variedad de colores y texturas para abrir más el abanico con mayor diversidad de oferta.


Valor agregado en un segmento de precio accesible.

Rubén Mafioli, gerente Comercial

Muebles Orlandi (Elortondo, Santa Fe).


Todos nuestros productos están realizados en melamina, con lo cual marcamos una diferencia respecto a otros tipos de materias primas, como pueden ser la pintura o el folio. Con los nuevos lanzamientos ocupamos algunos nichos del mercado que buscan muebles de rotación a un precio muy competitivo y que tuvieran cierto estilo y diseño, que cumplieran con determinadas prestaciones que, hoy por hoy, el consumidor final está exigiendo.

En suma, estamos tratando de ponerle valor agregado al producto, pero para un segmento de precio que lo mantenga accesible. De alguna manera, junto a varios fabricantes más pretendemos darle al mercado productos con más diseño, más calidad, más funcionalidad sin que se dispare el precio.

Esto obedece a que el usuario está refinando su gusto, camina más y trata de encontrar el producto que satisfaga sus necesidades, sin que el precio sea el elemento por el cual no pueda comprarlo. El comercio electrónico, el público joven, las tendencias que llegan de afuera están impactando de alguna manera en el negocio.


En muebles RTA el cliente está más exigente.

Oscar Falcone, gerente Comercial

Reproex Muebles (Lomas del Mirador, Buenos Aires).


En el segmento que nosotros actuamos de muebles para armar se privilegia la calidad y el diseño. Vemos que las tendencias van hacia colores claros, donde el blanco funciona muy bien. Dentro de esa tendencia, lanzamos un color nuevo: tiza con textura, que lo llamamos “blanco textil”.

Creemos que en estos muebles el cliente está tornándose más exigente y busca un mueble que, además de que sea funcional y de buena calidad, estéticamente sea atractivo, que salga de lo básico.

En la línea de dormitorios se nota también una tendencia hacia los placares de puerta corrediza, relacionado con que los espacios son cada vez más chicos.

El público joven tiene una participación cada vez más importante en nuestro negocio: valoran la funcionalidad del mueble, el diseño, y busca los colores claros, le escapa al color madera tradicional porque quiere un cambio con respecto a los muebles tradicionales que veía en la casa de sus padres. Para este público el mueble –como muchos otros productos− no encaja en el concepto de “compro para toda la vida” por más que el producto lo permita, porque busca renovarse constantemente: entran tendencias nuevas, colores nuevos y está más abierto a esos cambios.

De la mano de esto, hoy el canal comercial de mayor crecimiento es el e-commerce −aunque no el de mayor volumen− por todo este público joven que busca comprar de una forma más ágil, más simple, a través de una página web.

Por Alberto Pelagallo